大人のための『夢を叶える学校』

「夢は叶えるもの!」険しい道でも突き進めば、その先に必ず光が見える。実現した経緯や飲食店経営・起業の仕方などについて投稿しています

居酒屋で「売上目標」はいらない!?

ある居酒屋チェーン店で店長を任せられていた頃の話です。

毎日、上長から電話があり、「今日の売り上げ目標は?」って聞かれます。

私はいつも、「めんどくせーな」って思いながらも、当たり障りのない数字を伝えていました。

「そんなことしてたら・・・。」って、思いますよね。

 

しかし、毎月開催される店長会議で月次報告をするのですが、成績不振で叱責されたことがありません。

なぜなら、しっかりとした利益を出していたからです。

今回は『なぜ好成績を出せるのか?』、その秘策ついてお話しします。

 

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売上目標は必要?不要?

「そりゃー、目標は必要でしょう!」って思いますよね。

でも、「テストで満点取ろう!」って目標とは、ちょっと違います。

テストは、自分が勉強すれば目標達成が可能ですが、『売上』はお客様が来店し、お会計を支払って頂いた結果です。

つまり、お客さんで決まるのです。

 

では、実際に現場でいわれる『売上目標』って、どうやって出しているのでしょうか?

 

過去の実績や損益分岐点などの様々なデータを収集し、それを基に年間目標、四半期、月間、週間、日と導き出しているのではないでしょうか。

しかし、これは売上目標ではなく『売上予測』なのです。

各店舗の売上ノルマが設定され、それを達成するために、どれだけの売上が必要なのか

が『売上目標』であり、ノルマ達成という期待や希望を含んでいるのです。

これらは、最終的に『営業利益』を残すことを目的としており、その為に何をすべきかを考えさせる為の「目標」と捉えることが重要なのです。

 

たくさんの現場でいわれている『売上目標』は、上長の顔色を伺って立てた目標であり、達成できずに月末を迎えてしまう店舗が多いと思います。

そこに意味があるのでしょうか?

 

最終的な目標とは?

日々の目標を立てることで、達成させる為の行動ができればそれは良。

しかし、前にもお話しした通り、居酒屋では「お客様がご来店されてなんぼ!」の業界です。達成できるかどうかのカギは、お客様にかかっているのです。

日々の売上を安定させるには、どれだけの常連様に支持されているかで決まります。

 

そうは言っても「今日の売り上げ目標は?」って上長から聞かれたら、答えなければなりません。

これを追求していくと、「最終的に営業利益をどれだけ残すか?」「その為には残りの営業日でどれだけの売上が必要か?」ということなのです。

 

では、最終目標である『営業利益』を残すためには、何をすればいいのでしょうか?

 

営業利益を残すには・・・

基本に戻って考えてみましょう。            >営業利益の算出について

営業利益は、売上から諸経費を差し引くことで算出することができます。

売上が増加したからといって、それに比例して営業利益も増加するとは限りません。

 

前項で述べたように、営業利益を残すことが最終目標であるならば、売上と同時に、諸経費をコントロールすべきなのです。

数字が苦手な人も、ココは頑張らなくてはなりません!

 

諸経費のコントロール

他の記事でも述べていますが、コントロールできる諸経費は次の通りです。

この3項目をコントロールすることが重要になってきます。

原価(原価率)

最も注意すべきポイントは、食材や飲料で「無駄を出していないか?」、つまり「捨てていないか?」をチェックしましょう。

今まで捨てていた部分で、商品を作って販売しましょう。また、販売できない商品であれば、サービス品としてお客様に召し上がってもらいましょう。

そうすることで、常連様になってくれるかもしれませんよ。

次に、より安価の商品を有効に活用しましょう。近所の八百屋さんに出向いて探すことも必要です。

安価な材料を工夫して、付加価値を付けて商品化すればいいのです。

イデア次第で、簡単に原価率を下げることができるはずです。

人件費

ほとんどの正社員は固定給なので、売上を伸ばさなければなりません。

しかしアルバイトさんは時間給なので、暇な時間帯の勤務を省く必要があります。

実際のサイクルを客観的に眺めると、お客様が来店し、1時間くらいは猫の手も借りたいくらいの時間帯、そこから1時間~1時間半程度の落ち着く時間、後にお客様が帰るというサイクルです。

ここで売上が計上されるのは、来店してからの1時間です。つまり、この時間帯だけアルバイトさんが必要なのです。

お客様が帰った後は片付けだけの作業なので、全く売上は計上されません。

このサイクルに伴ったコントロールをすることが、店長の役割です。

アルバイトさんを働かせる時は、『労働生産性』を考えることがとても大切です。

水道光熱費

常に「節約」です。

 

さいごに

仕事がマンネリして、達成する気もない『売上目標』を打ち出していませんか?

そんなものなら不要なのではないでしょうか。

店長という立場で店舗を任せられているのであれば、「売上」よりも「営業利益」に着目してみましょう。社長であれば必須です!

自ずと『今やるべきこと』が見えてくるはずです。

売上は、お客様が来てくれてからの話です。お客様がきてくれるかどうかは、昨日までの営業成果なのです。昨日までの営業活動で、どれだけの「お店のファンづくり」ができたかです。

 

お店のファンが増えることで、必ず売上の実績に現れます。「ファンづくり」については、また別の機会にお話しします。期待していて下さい。

日々、精進して参りましょう!