大人のための『夢を叶える学校』

「夢は叶えるもの!」険しい道でも突き進めば、その先に必ず光が見える。実現した経緯や飲食店経営・起業の仕方などについて投稿しています

逆発想でセールス力をアップしよう!

飲食店では、セールス力を向上させると、同時にお客様からの『信頼』も勝ち取ることができます。

全部が全部成功するとは言えないが、やってみるとかなり効果的です。

 通常のグランドメニューもセールスすべきですが、今回は「おすすめ品」にスポットを当てていきたいと思います。

 

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おすすめ品の持つ「意味」

どこのお店にも、おすすめ品はあります。

なぜ、おすすめ品を提示しているのでしょうか?

理由は様々ですが、「これを召し上がって欲しい」とお店が提示するものです。

それを召し上がったお客様が「美味しい!」って笑顔になれるものです。

 お店のアピール

この『おすすめ品』があることで、お店にどんな影響を及ぼすでしょうか。

「これ、美味しい!」

「この時期はコレだよね」

「これお得だよね」

などなど、様々な意見が飛び交います。

これが、お店にとって好印象に繋がり、「また、来てみたい」という来店動機にも繋がってきます。

                              

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大きな理由の一つは、『旬』をアピールすることです。

日本は四季折々に旬があり、それに伴って野菜や果物、鮮魚にも美味しい時期があります。

「ココのお店ではいつ、旬のおいしいものが食べられる」

こんな評判が出てくれば、勝手にお客様が来店してくれるお店になります。

 

では、おすすめ品を販売することには、他の意味はないのでしょうか?

経営側の「意味」を少し考えていきましょう。

前にお話しした通り、美味しいものをおすすめして、お客様に印象付けることが、一般的な理由になっています。

ここでは、もう一つの意味を挙げてみます。

原価率の調整

それは、『原価率』の調整に効果があるということです。

お客様の殆どは「お店のおすすめだから、きっと美味しいに違いない」と思います。

つまり、通常のグランドメニューの商品よりは、期待度が少しアップしています。

そこで、余った食材を活用しておすすめ商品を販売すれば、結構売れるのです。

店舗内にある食材は全て仕入したものであり、それを販売して「お金」に換えなければ、お店の経営は成り立ちません。

コツコツとお金に換えることで、必ず『原価率』が下がるはずです。

価格の決め方については、別記事で紹介していますので参考にしてください。

                              >価格設定の手法

特に『旬』のものは、仕入価格も安く手に入ります。

また、「旬のハシリ(旬を迎える少し前の時期、出始めの時期)」では、まだ稀少価値が高いため、お客様の購買意欲も上がります。

勿論、仕入価格も安定してないため、少し高価ではあります。

しかしその分、価格も高めにできるので売上アップにも貢献できるはずです。

 

せっかく「おすすめ品」をアピールしても、販売できなかったら意味がありません。

では、効果的な『セールス』はどのようにしたらいいのでしょうか。

 

逆発想でのセールス

まず、必ずお客様に店員が「告知」することが大前提です。

「メニューと一緒に置いてあるから」

「店内の黒板に書いてあるから」

ではなく、必ず「コチラが本日のおすすめです」ということをお客様に声を出してお伝えしましょう。

声を出してお客様と会話できる雰囲気をつくることで、その場で注文を頂ける確率が、断然上がります。

また同時に、お客様との「距離」を近くする効果もあります。

逆転の発想

『旬の食材』は、今の季節に美味しく召し上がれるものだということは、誰でも知っています。また、日本人として食べたくなるものです。

しかし、旬の食材ではなく、お店側が「どうしても売りたい」と思う商品を売るにはどうしたらいいでしょうか?

ホールを担当している店員さんが、よく悩む点ですよね。

そんなあなたに、逆転の発想で販売実績を上げる手法を2つ紹介します。

値引き作戦

最も簡単なのが「値引き」です。

スーパーのワゴン販売と一緒で、少しでも安い値が付いてると、ついつい購入してしまう心理と同じです。

例えば、600円という価格で販売している商品が、「今なら、500円でいいですよ!」って言われたらどうですか?

お得ですよね!

買っちゃおうって思いますよね!

 

でも、値引きしたら利益に影響するのでは?と頭を悩ますのも当然です。

ならば、初めから700円の金額を設定しておいて、100円引きで600円で販売できたら問題ないですよね。

お客様もお得感があるし、お店側も心配なくなります。

更には、お客様とスタッフの親近感もアップすることでしょう。

否定作戦

もう一つの作戦は「否定」です。

これは、売りたいおすすめ品と同じ分野の商品を、お客様が注文しようとした時に効果があります。

例えば、「お刺身のブリがたべたいなぁ」と言われた時に、小声でお客様にお伝えします。

「実はお客様、今日のブリは先日仕入したもので、ちょっと鮮度が落ちています。ただ、マグロであれば仕入れたばかりなので、今が最高です!」と。

このように言われたら、あなたならどうですか?

 

このように、お客様が注文するものに代わる「おすすめ品」を販売できたら、お客様の信頼も厚くなることでしょう。

 

さいごに

お店のおすすめ品は、通常のグランドメニューにはない「特別な商品」をアピールすることです。

それによって、お店の好感度アップや従業員さんの信頼性を向上できるのです。

どのような商品がおすすめ品として良いかを、以下に示します。

  • 旬のモノ
  • 珍しいモノ
  • ボリュームのあるモノ
  • 健康に良いモノ
  • 安価なモノ

これらが、お客様にとって「お得になる」印象を与えてくれます。

  • 余った食材を活用したモノ
  • 原価率の低いモノ

これについては、お店の経営に影響するものであり、十分な検討が必要です。

なぜなら、お店側が儲かる商品は、お客様にとっては得を感じてもらえないからです。

だからこそ、お客様の立場で『得』を感じられるセールスが有効なのです。

 

今回は、『得』を感じて頂けるセールス手法として2つ紹介しました。

1つ目は、予め価格設定を高くしておいて、セールスの際に「特別にお安くする!」、もう1つは「お客様が欲しいと思われた商品を一旦否定して、その代替え品をセールスする」という手法でした。

ぜひ、実践してみてください。必ず、驚くほど売れます!(笑)

 

商売をしていく上で、お料理が美味しく、価格も適切であることが、お客様に気に入られる条件です。

そこに『サービス』という付加価値が付いて、信頼関係を築くことができます。

                                   

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さいごになりますが、お客様との信頼関係を築くことは、地道な努力が必要です。

しかし、その信頼関係が崩れるのは一瞬です。

このことを肝に銘じて、日々の営業に取り組みましょう。